Voor klanten van Steinway & Sons is het kopen van een eersteklas vleugel- of staande piano meer dan alleen een transactie – het is een levenslange investering. “Het verkopen van een piano van dit kaliber vereist een diep inlevingsvermogen in combinatie met een onwrikbaar doorzettingsvermogen,” zegt Roman Hohaus, Senior Consultant bij Pawlik Consultants. Maar hoe raak je de perfecte snaar bij elke klant? Hoe kunnen verkoopprofessionals hun benadering zo aanpassen dat deze aanslaat op een individueel niveau?

Om deze uitdagingen aan te gaan, werkte Pawlik Consultants samen met medewerkers van Steinway & Sons aan “Die Klaviatur” (vertaald: Het Klavier), een gids die ingaat op de wensen, verwachtingen en soms onzekerheden van vijf verschillende klantprofielen. Het boek belicht praktische strategieën om elk gesprek effectiever te maken. Belangrijke momenten in het verkoopgesprek worden gemarkeerd met bruikbare inzichten – beknopte tips van Roman Hohaus – die naadloos in het verhaal van elk verhaal zijn verweven.

We spraken met Dr. Cliff Rehr, de projectleider en directeur personeelszaken EMEA bij Steinway & Sons, over de inspiratie en het doel achter Die Klaviatur.

Wat inspireerde je tot het maken van dit boek?

Ik ben van mening dat salestraining geen one-size-fits-all aanpak kan volgen. De behoeften, situaties en motivaties van klanten zijn veel te divers om gestandaardiseerde methoden effectief te laten zijn. Het delen van echte voorbeelden en positieve ervaringen maakt het makkelijker om deze complexiteit op een zinvolle manier over te brengen.

Verhalen, zoals die in dit boek, resoneren veel dieper dan het herhalen van theorieën die ons salesteam al ontelbare keren heeft gehoord. Vooral in de wereld van de verkoop van piano’s en vleugels – waar klanten vaak zeer zorgvuldig beslissingen nemen – is er geen tekort aan inspirerende verhalen. Velen gaan over het vervullen van de levenslange droom om een Steinway te bezitten.

Hoe ben je op de titel gekomen?

Het concept sluit natuurlijk aan bij de piano zelf. De 88 toetsen symboliseren het scala aan tonen en nuances die we ook zien in klantrelaties. Dit inspireerde ons om een raamwerk te ontwikkelen dat ons verkoopteam – en iedereen die zich met het boek bezighoudt – aanmoedigt om nieuwe manieren te verkennen om hun aanpak te verfijnen. Of het nu gaat om het maken van die eerste connectie, het onderhouden van een relatie of het sluiten van de verkoop, Die Klaviatur is ontworpen om bruikbare inzichten en inspiratie voor voortdurende verbetering te bieden.

Hoe is het boek ontvangen door je medewerkers?

De feedback is overweldigend positief. Het boek is compact, praktisch en biedt ruimte voor persoonlijke aantekeningen, waardoor het gemakkelijk te integreren is in de dagelijkse praktijk. Hoewel het een beetje onconventioneel is voor ons salesteam, symboliseert het de start van een nieuw hoofdstuk. Bij Steinway gaan traditie en innovatie hand in hand – een principe dat onze oprichter en zijn zonen ons hebben bijgebracht. Dit boek is een bewijs van die nalatenschap en we zien het als een uitbreiding van de “Stein-Way” voorwaarts.

Wat waardeer je persoonlijk het meest aan het boek?

Waar ik het meest van hou is dat het een levende bron is – het is nooit echt compleet. Het is draagbaar, boeiend en de positieve voorbeelden zorgen voor een unieke charme. Het is geen starre handleiding, maar leidt lezers voorzichtig door de nuances van een succesvol salesproces terwijl het de diversiteit van klanten en hun situaties benadrukt. Tenslotte geldt: “Happy Customer, Happy Life!’’